Intervista al General Manager U.DI.AL. Luigi Cetrangolo

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I cambiamenti in atto sul mercato, un futuro difficile e incerto, ma che offre delle opportunità, una categoria, quella dei distributori, che deve ritrovarsi e necessariamente rilanciarsi: di questo e altro ne parliamo a tutto campo, in questa intervista, con Luigi Cetrangolo, General Manager del Consorzio U.DI.AL..

Cetrangolo, lei pone sempre il punto sul concetto del “cambiamento” quale fattore caratterizzante di questa fase storica, ma come sta cambiando il mercato della distribuzione?

R. «Il cambiamento è sotto gli occhi di tutti ed è indotto da un consumatore sempre più evoluto e molto più attento rispetto a qualche anno fa, sempre molto informato su quello che compra o ordina. Questo avviene sul mercato Ho.re.ca., come anche in quello dei consumi domestici».

 

Parla di consumatore evoluto...

R. «Sì, il mercato si è trasformato, oggi anche la massaia si approccia allo scaffale nell’atto dell’acquisto con grande attenzione, vi è una cultura diversa, si ricerca il meglio al miglior prezzo e l’informazione a cui possiamo attingere in “continuo” e in ogni luogo, grazie ad internet e alla tecnologia, favorisce e implementa comportamenti più evoluti...».

 

Vale anche per il mercato dei consumi Horeca?

R. «Certo, anzi di più, se ad esempio un gruppo di amici deve scegliere un ristorante dove passare la serata il primo approdo è su internet, poi quando il consumatore ha scelto e si reca in quel locale, sa praticamente tutto, anche cosa deve ordinare e quanto deve pagare».

 

Come incide tutto questo lungo la filiera, cosa centra la distribuzione in tutto questo?

R. «I comportamenti dei consumatori incidono sui locali che devono adeguarsi, di conseguenza ed inevitabilmente, sui distributori e sui produttori. Gli attori della filiera devono imparare a leggere questi cambiamenti, ad anticiparli se è possibile, ma non è semplice...».

Cosa intende dire?

R. «Voglio dire che cambiare è un atto difficile, bisogna mettere in discussione le proprie convinzioni, uscire dalla propria zona di comfort, affrontare un qualcosa che ancora non si riesce a catalogare, in altri termini, per cambiare ci vuole coraggio... ma cambiare è necessario. Chi non cavalca il cambiamento lo subisce, e chi lo subisce perde».

 

Come sta cambiando il mercato della distribuzione e nello specifico il distributore?

R. «La situazione non è molto buona, tanti depositi sono in difficoltà e pensano di chiudere. I cambiamenti in atto impongono di agire con una più alta professionalità, maggiori competenze, assortimenti adeguati alle esigenze di questo nuovo consumatore sempre alla ricerca di novità».

 

E l’industria, in tutto questo, è fuori discussione?

R. «Per nulla, è assolutamente in discussione ed è parte in causa, deve accompagnare questi cambiamenti consolidando la partner-ship con la distribuzione. Deve capire che un distributore evoluto e capace, fa anche gli interessi dei produttori, deve calarsi più nella realtà del mercato, anzi, dei diversi mercati perché, ricordiamolo, in Italia ogni territorio ha le sue peculiarità, deve farlo condividendo progetti e attività, mettendo da parte quella supponenza (che riscontro specie nelle Multinazionali) che certamente non aiuta in un periodo come questo dove, oltre ai cambiamenti, vi sono ancora i residui della grave crisi  economica che si è aperta nel 2008 e che per certi versi non si è ancora chiusa, anche questa ha contribuito ai cambiamenti in atto».

 

Ma un tempo era meglio?

R. «Certamente sì, ma non solo perché la distribuzione per certi versi era più “ordinata”, sul mercato non vi era la “follia” di listini doppi, a volte tripli, la concorrenza quasi sanguinosa che vi è oggi, i distributori avevano le loro aree, le loro concessioni. Ricordo che molti di loro lavoravano in divisa, c’era equilibrio, fiducia, stima e rispetto».

 

Rimpiange quei tempi?

R. «Per carattere non rimpiango mai nulla, era un altro mondo e basta, del resto io ero dall’altra parte della barricata, ero un dirigente dell’industria. Ma, come dicevo prima, il cambiamento è inevitabile e bisogna prenderne atto, leggerlo e imparare a cavalcarlo, solo così possiamo guardare e sperare in un futuro migliore».

 

Non c’è il rischio che questo cambiamento non si riesca a cogliere e che, nel futuro, i distributori subiscano un tracollo? Se andiamo ad analizzare l’evoluzione della categoria, specie per quanto concerne il comparto bevande, negli ultimi trent’anni il numero dei distributori si è drasticamente ridotto ed alcune previsioni dicono che vi saranno ulteriori riduzioni nei prossimi 5 anni.

Ma, quindi, è una categoria che corre il rischio di scomparire?

R. «No, assolutamente no. Ricordo che, nel 2006, quando ho smesso di fare il dirigente per l’industria, i distributori compresi gli integrati erano circa 4000, ora è vero si sono ridotti, ma sono certo che i distributori ci sono e continueranno ad esserci, assolvono una funzione fondamentale per lo sviluppo del mercato, per certi versi sono insostituibili perché conoscono come pochi il loro territorio. È probabile che la categoria vada incontro nei prossimi anni ad un ulteriore riduzione numerica, perché almeno su certe piazze le dimensioni di fatturato saranno determinanti e, quindi, potranno esserci aggregazioni o acquisizioni, ma a mio avviso, più dei fatturati conteranno fattori come specializzazione, competenza e professionalità. Fare attività di distribuzione, senza questi fattori significherà affrontare ogni giorno decine di problemi fino all’inevitabile chiusura».

 

Quindi, non c’è il rischio che in futuro il mercato sia solo in mano alle grandi marche?

R. «Lo escludo categoricamente. Basta andare già da ora in un bar e dare un’occhiata ai prodotti in vetrina, è difficile trovare solo delle aziende leader in un bar, ma vi sono decine e decine di marche sconosciute, che non fanno comunicazione a carattere nazionale, tutti prodotti di alta qualità ed esclusivi, etichette sconosciute ai più che arrivano sul mercato solo grazie al lavoro del distributore, capace come nessuno di posizionare e far crescere anche prodotti non di marca famosa.

Del resto, se oggi sul mercato ci sono prodotti famosi è anche grazie al lavoro compiuto negli anni da chi quel prodotto l’ha distribuito in ogni piccola o grande piazza».

 

Prodotti con i quali marginare meglio, anche...

R. «Certo che sì, attraverso il posizionamento di nuovi prodotti il distributore, oltre a tutelare i propri interessi, compie quella necessaria opera di consulenza che lo aiuta a fidelizzare meglio il locale. Il futuro e il cambiamento passa anche da questo tipo di servizio».

 

Assortimenti e consulenza per fare la differenza.

R. «Sì, assortimenti senza correre molto dietro alle imposizioni di certi produttori che, invece, pretendono di vendere l’impossibile e anche prodotti che su certe piazze proprio non si vendono.

E poi, aggiungo e ribadisco, per il nostro distributore di tenere sempre in evidenza i fattori di professionalità, formazione, cultura di servizio».

 

A proposito di formazione, è una leva che lo stesso consorzio            U.DI.AL. sta attivando con grande convinzione?

R. «Direi grandissima convinzione. Stiamo facendo un ottimo lavoro, siamo giunti al terzo anno di programmazione di corsi di formazione, abbiamo organizzato decine di stage ai quali hanno partecipato centinaia di soci e loro collaboratori. Quest’anno stiamo spingendo sulle tecniche di vendita con il corso “Il commerciale 4.0 per creare valore nel canale Horeca”, ma ci soffermiamo anche su aspetti formativi legati all’amministrazione con il corso “Amministrazione, gestione del credito e analisi del prezzo di vendita”.

Completeremo i nostri percorsi formativi a fine ottobre, subito dopo la nostra attesa Convention-Viaggio».

 

U.DI.AL. continua a crescere come numero di associati, anche quest’anno sono entrati tanti nuovi e importanti soci.

R. «Sì, siamo assolutamente soddisfatti di questo e colgo l’occasione per ringraziare questi imprenditori che hanno scelto U.DI.AL. come il loro consorzio, con le nostre iniziative, il nostro modo di operare, di essere consorzio al servizio dei soci e del loro sviluppo».

 

In conclusione, sinteticamente vogliamo porre in evidenza le specifiche attività al servizio dei soci?

R. «L’elenco è lungo, ma cerco di sintetizzare: accordi di centrale con le maggiori e migliori aziende di produzione beverage e food, attività promozionali in continuo, parliamo di oltre 20 attività mensili per il settore Ho.re.ca. e altrettanto nella divisione Retail. Vicinanza alla periferia con i nostri collaboratori tutti con grande esperienza maturata avendo lavorato nell’industria, professionisti assoluti che conoscono benissimo la categoria e il mercato e dove nei diversi territori sono sempre vicini al socio per ogni tipo di problema e assistenza. Voglio anche evidenziare la nostra divisione Retail, siamo il primo consorzio che è entrato, sin dal 2004, nelle dinamiche commerciali dell’altro canale, anticipando i tempi, e cavalcando il cambiamento. Grazie a questa scelta strategica oggi siamo in grado di mettere a disposizione dei nostri soci, che vogliono implementare e diversificare i loro assortimenti, oltre 200 accordi con IDM. Anche nel settore del Food Service garantiamo attività promozionali settimanali. Stiamo per rilanciare il progetto door to door con il quale il socio, che opera in questo specifico, potrà contare sui più moderni supporti tecnologici e attività promozionali. Il settore delle consegne a domicilio è destinato a crescere, come ci indica il fenomeno Amazon. Inoltre, mettiamo a disposizione del socio una ricca gamma di prodotti a marchio: spirits, birre e prodotti food, ma anche no-food con una linea di prodotti professionali per l’Ho.re.ca..

Concludo dicendo che al socio diamo sempre e tutto il nostro massimo impegno, incessante e totale: è il nostro modo di intendere il lavoro e di continuare a far grande questo consorzio».

 

Allegato: - Data: 04-10-2019