Corsi di Formazione U.DI.AL.

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A Partire dal 2017 il consorzio U.DI.AL. ha avviato uno specifico programma formativo con l’obiettivo di fornire ai propri associati le conoscenze e gli strumenti più opportuni per performare al meglio in un mercato sempre più competitivo.

I corsi di formazione, interamente finanziati dal Consorzio, hanno avuto grande apprezzamento e partecipazione da parte dei soci.

replica watches Dopo il successo riscontrato nel biennio 2017-18, che ha visto l’organizzazione di ben 25 giornate di formazione nelle diverse regioni d’Italia - in cui operano i soci del consorzio - sessioni alle quali hanno preso parte centinaia di soci e collaboratori, anche per il 2019 la sfida continua. I corsi per il nuovo anno tratteranno materie legate alle tecniche di vendita con l’obiettivo di consentire ai responsabili commerciali di abbracciare una logica di partnership con i propri clienti, affinare le capacità negoziali e migliorare le politiche commerciali e di marketing.

Non mancheranno percorsi formativi sulla buona gestione, aspetti amministrativi, di bilancio e fatturazione elettronica.

Anche per il 2019 i corsi formativi organizzati da U.DI.AL. rappresenteranno un impegno concreto a favore della crescita della propria base sociale, sempre più consapevoli e convinti che la conoscenza, la formazione e la professionalità rappresentano i tratti distintivi e vincenti del distributore del futuro.

Un corso nuovo, attuale e richiesto, sta per prendere il via quest’anno: esso riguarda un aspetto cruciale per il successo delle attività commerciali e della gestione del credito.

 

 

Il Commerciale 4.0

A cura di Raffaele Biglietto

Il corso di tecniche di vendita dal titolo “Commerciale 4.0”, affidato al dott. Raffaele Biglietto da U.DI.AL., coinvolgerà le reti vendita dei soci del Consorzio e si configura come risposta all’avanzare dell’industria 4.0 che, con il suo importante bagaglio di nuove tecnologie, avanza sempre di più in tutti i settori. La rivoluzione digitale, che per un po’ di tempo è stata un’opzione da non sottovalutare, è diventata una vera e propria necessità e sta trasformando non solo il settore manifatturiero ma anche i canali distributivi e gli intermediari commerciali delle filiere di tutti i comparti. E se all’inizio gli effetti maggiori sono stati rilevati negli uffici tecnici e nei reparti marketing, da qualche tempo anche gli uffici amministrativi e i collaboratori commerciali addetti alle vendite sono coinvolti.

Ma come si può formare una rete commerciale 4.0, capace di stare al ritmo dei tempi?

Anche in questo caso, ormai, non si tratta di un’opzione quanto, invece, di una necessità improrogabile. È un imperativo categorico: gli acquirenti moderni B2B desiderano fare i loro acquisti interfacciandosi con dei venditori altrettanto moderni. Formare e creare una rete commerciale 4.0 significa, dunque, rispondere ad una domanda che non è là da venire, ma anzi è già presente e persino, in certi casi, pressante.

Formare una “rete commerciale digital” non significa fare tabula rasa del vecchio modello di agente/rappresentante. Formare una rete commerciale in grado di dare il meglio in questa epoca digitalizzata non significa lasciarsi alle spalle le competenze e le skill del venditore classico. Ancor prima di vedere come devono essere i commerciali del futuro, dunque, bisogna partire dal presupposto per il quale un raffreddamento completo dei rapporti con la clientela attraverso l’utilizzo spinto di software digitali per la vendita non può che essere un errore: quello che serve, invece, è creare una rete commerciale capace di sfruttare al meglio le nuove tecnologie, senza però risultarne sopraffatti.

I bisogni del cliente restano al centro di tutto, vanno ripensati solo i processi di vendita.

La rivoluzione digitale richiede solo una interconnessione maggiore tra i venditori e chi si occupa del marketing in azienda. Tutte le unità devono lavorare insieme e all’unisono per fornire al cliente una customer experience ottimale. I venditori, gli account, i commerciali, da questo punto di vista devono essere considerati come la punta di diamante di una struttura completamente orientata al cliente.

I punti fondamentali del corso riguardano le caratteristiche dei commerciali della moderna rete di vendita. Creare una rete commerciale B2B capace di vincere le sfide del panorama Sales 4.0 vuol dire, dunque, costruire un team di vendita con queste competenze chiave e con queste caratteristiche:

Saper analizzare il cliente: ancor prima del prodotto, il venditore di beverage deve conoscere i bisogni del cliente. Oggi i clienti punti di consumo sono sempre più informati, ed è per questo motivo che i commerciali devono essere in grado di gestire svariate situazioni di vendita, agendo in base alla somma dei dati raccolti. Non basta, dunque, conoscere il prodotto in vendita e le sue caratteristiche: è necessario analizzare in modo approfondito il settore in cui operano i clienti stessi, per capirne le dinamiche di mercato.

Saper diversificare il processo di acquisto: i canali di comunicazione e di marketing si sono moltiplicati. Il ruolo del commerciale moderno è dunque anche quello di creare una gerarchia dei canali da preferire e in molti casi alla visita presso il punto vendita va aggiunto un buon utilizzo dei social media, del web e degli apparati mobili (telefoni cellulari e tablet).

Utilizzare proficuamente i social media per la vendita: dal 2014 un peso sempre maggiore nelle vendite deriva da un proficuo utilizzo del social selling che sfrutta al meglio  i contenuti pubblicati sui principali social.

Avere voglia di aggiornarsi: la trasformazione digitale non è ancora terminata. I cambiamenti, al contrario, saranno continui, e per questo, per tenere il passo, una formazione continua dei commerciali è obbligatoria.

Probabilmente molti grossisti e distributori del consorzio U.DI.AL. sono convinti di saper fare un ottimo lavoro, e di dare il massimo per soddisfare ogni esigenza dei clienti. Eppure, le statistiche parlano chiaro, con la maggior parte degli acquirenti che guarda ai commerciali come a professionisti invadenti. Non stupisce dunque il fatto di trovare sempre più acquirenti - B2B - che si rivolgono non ai commerciali, quanto invece ai motori di ricerca.

Per questo motivo, diventa essenziale poter fare affidamento su una rete commerciale efficiente, formata di continuo e capace di garantire un’eccellente esperienza di acquisto.

 

Raffaele Biglietto

Docente presso diversi enti formativi

e cultore della materia presso

l’Università della Campania Luigi Vanvitelli

 

La Corretta Amministrazione

A cura di Giuseppe Lovecchio

Un corso nuovo, attuale e richiesto, sta per prendere il via quest’anno: esso riguarda un aspetto cruciale per il successo delle attività commerciali e della gestione del credito.

Il suo titolo è: “La Corretta Amministrazione, Analisi dei Prezzi di Vendita, Gestione del Credito”.

Come noto, determinare il “giusto prezzo” è sempre un esercizio che tiene conto di tante variabili contemporaneamente: i costi di acquisto, le spese della propria struttura, i costi suddivisi in fissi e variabili, il ricarico, la marginalità, la concorrenza, i rischi, e così via.

Specie in questi periodi, dove i margini si assottigliano sempre di più ed è più complicato riuscire a mantenere e migliorare i propri fatturati, diventa veramente essenziale aprire un dibattito per approfondire tecniche e strumenti utilizzati per migliorare l’analisi dei prezzi e la loro formulazione.

I prezzi, si sa, sono una leva strategica fondamentale per posizionarsi in un mercato che richiede sempre di più una specializzazione dei prodotti e dei servizi. Non è sempre facile determinarli ed aggiornarli continuamente, ma alcune nozioni di base e semplici modalità possono almeno aiutare ad avere un inquadramento più preciso.

Il corso proposto, pertanto, intende offrire questa opportunità partendo dai concetti di base del bilancio, gli indicatori principali per inquadrarne l’andamento, la formulazione dei costi fissi e di quelli variabili, le diverse marginalità per merceologia.

Da questi dati di partenza sarà possibile determinare il costo totale del prodotto, e quindi controllarne i possibili ricarichi da applicare per garantirsi dei margini.

Importante sarà quindi confrontare queste informazioni con quelle provenienti dal mercato, per determinare la congruità dei prezzi proposti.

Infine, non è sempre scontato che i conti “tornino”, per cui è essenziale valutare di conseguenza le politiche di prezzo applicate alle merceologie (acque, bevande alcoliche e non, altri prodotti, etc.), per valutare se è il caso di agire anche sui volumi venduti per ciascuna merceologia, cambiandone quindi l’assortimento. L’analisi del punto di pareggio, ad esempio, può aiutare in questa fase. Nella strategia di vendita un altro aspetto “croce e delizia” del settore riguarda la gestione del credito. Il credito viene spesso vissuto come un punto di debolezza, se non di vera e propria sofferenza da parte degli operatori del settore. Certo, il mercato italiano, in generale, non brilla sotto questa luce, tanto che di difficile applicazione risulta anche la direttiva europea 2011/7/UE del 16 febbraio 2011, che ha l’obiettivo di fissare i termini di pagamento a trenta giorni. Pertanto, è innanzitutto fondamentale adottare un minimo di pianificazione finanziaria sulle uscite ed entrate di cassa nei mesi a venire, onde evitare periodi prolungati di sofferenze bancarie.

Il credito, quindi va gestito, ma prima di tutto pianificato.

Se da una parte, quindi, occorre ridurre al minimo le sofferenze, dall’altra occorre essere sempre più consapevoli che uno dei vantaggi competitivi del settore risiede proprio nella capacità degli operatori di dare credito ai propri clienti, come elemento caratterizzante del proprio servizio.

Ma non lo stesso credito a tutti per qualsiasi cosa... specie quando le abitudini di pagamento, la loro puntualità, etc. incide pesantemente nell’equilibrio finanziario.

Si analizzeranno diverse forme di analisi del credito e delle condizioni che si possono fornire, ma in funzione di parametri legati alla struttura economico-finanziaria del proprio cliente, onde gestire e ridurre il rischio di insolvenza.

Un momento quindi di confronto e di dialogo, in cui si approfitterà anche per mettere a fattore comune le diverse esperienze e suggerimenti che perverranno dalla platea dei partecipanti.

Buon corso ed arrivederci a presto!

 

Giuseppe Lovecchio

Titolare dello studio Lovecchio Consulting,

specializzato in logistica e supply chain,

progettazione magazzini e programmi lean

Allegato: - Data: 14-05-2019